Akquise, des Teufels Advokat?

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Was ist Akquise und worum geht es dabei über­haupt? 

Ja, diese Frage stel­len sich leider viel zu wenige. Wenn ich höre und lese, das die Menschen machen, dann scheint Akquise in deren Augen aus 

• abte­le­fo­nie­ren von Listen
• Überwinden von „Vorzimmerdrachen“
• Überreden und manipulieren
• Erfüllen von Quoten und Aufbau des Sales-Funnels

zu bestehen. 

Und jetzt einmal Hand aufs Herz: Wie oft bist Du in den letz­ten 5 Jahren ange­ru­fen worden und jemand hat versucht, Dir etwas zu verkau­fen? Und wie erfolg­reich war er damit? 

Also schei­nen die „Alten Muster“ irgend­wie nicht wirk­lich zu funk­tio­nie­ren, oder? Doch, sie funk­tio­nie­ren dann, wenn mir mein eige­nen Vorteil wich­ti­ger ist. Wenn die eigene Provision wich­ti­ger ist als das Gegenüber.

Was ist dann Akquise in meinem Bild von Welt? 

Sie ist der erste Schritt zum Aufbau einer Beziehung. Und Beziehungen sind fragil, sie bedür­fen Aufmerksamkeit und Achtsamkeit. Nur dann, wenn mir mein Gegenüber wirk­lich wich­tig ist, und ich ihm wohl geson­nen bin, ja, erst dann erfüllt Akquise über­haupt einen Zweck. Beziehungen sind auf Langfristigkeit ausge­legt. Keine One-Night-Stands oder AUA-Verkäufe (AUA = Anhauen, Umhauen, Abhauen). Diese Art der Verkäufe beru­hen auf der oberen Akquise-Annahme. 

Ich muss also an einer wirk­li­chen Beziehung inter­es­siert sein und offen für diese. Dann kann ich mich auch in die Lage meines Gegenübers verset­zen, seine Argumente verste­hen, Ängste und Befürchtungen nach­voll­zie­hen und hinter­fra­gen. 

Worum geht es also in der Akquise? 

Es geht darum, das sich mein Gesprächspartner auf eine für ihn neue Situation einlässt. Das er mir vertraut und neugie­rig auf das ist, was durch diesen ersten Anruf initi­iert wird. Dafür muss ich ebenso neugie­rig auf mein Gegenüber sein. Mich wirk­lich für die Bedürfnisse inter­es­sie­ren. Dabei muss ich folgende Dinge berücksichtigen:

1. Die Faulheit des Gehirns
2. Unsicherheit und alte Gewohnheiten, die sich in Misstrauen äußern können 
3. Die Gefühlslage meines Gegenübers

Kann ich diesen Punkten begeg­nen und sie auflö­sen, dann steht einer wirk­li­chen Beziehung nur noch wenig im Weg. Schauen wir uns diese Punkte also ein biss­chen genauer an.

1. Die Faulheit unse­res Gehirns:

Unser Gehirn hasst nichts mehr als Veränderungen. Sie bedeu­ten Aufwand, Unsicherheit, sie verbrau­chen Energie. Daher will unser Gehirn, das wir uns schön in beigetre­ten Bahnen bewe­gen, auf denen Sicherheit vorherrscht, keine Überraschungen auf uns warten und wir ener­gie­scho­nend auf Autopilot unsere Arbeit machen können. Und was passiert, wenn ich jeman­den anrufe um mit ihm einen Termin zu verein­ba­ren? Genau, ich will, das sich mein Gegenüber auf eine Veränderung einlässt. Das er sich in für ihn unsi­che­res Gewässer begibt. Wie kann ich denn genau das verlan­gen und über­haupt errei­chen? Indem ich offen, ehrlich und authen­tisch bin.

2. Unsicherheit und alte Gewohnheiten

Bin ich ehrlich, offen und authen­tisch dann strahle ich unbe­wusst die Sicherheit aus, die mein Gegenüber viel­leicht gerade braucht, um sich auf mich einzu­las­sen. Das Produkt, die Dienstleistung oder was auch immer gerade der eigent­li­che Grund des Anrufs ist, kommt dabei erst an zwei­ter oder drit­ter Stelle. Kann ich im Gespräch die Sicherheit vermit­teln und die Neugier beflü­geln dann habe ich schon gewon­nen. Wobei es in der Akquise weder Gewinner noch Verlierer gibt. Oder hast Du Deinen Lebenspartner irgendwo gewon­nen? 

Schaffe ich es nicht, die Unsicherheit und die alten Gewohnheiten, in denen mein Gegenüber meist gefan­gen ist zu über­win­den, dann kann ich mich nur noch höflich verab­schie­den. 

3. die Gefühlslage meines Gegenübers

Wenn ich jeman­den anrufe, dann unter­bre­che ich ihn gerade bei einer ande­ren Aufgabe oder Arbeit. Das ist in 95% aller Fälle so. Die Frage: „Störe ich gerade?“ Kann ich mir also getrost sparen. Denn ich störe gerade. 

Weiter weiß ich nicht, wobei ich ihn gerade unter­bre­che, oder wie seine Gefühlslage gerade ist. Hatte er oder sie viel­leicht heute morgen Streit mit dem Lebenspartner? War gerade ein Meeting, das unbe­frie­di­gend war oder auch rich­tig gut? Ich weiß es einfach nicht. Und dessen sollte ich mir einfach bewusst sein. So sollte ich zunächst versu­chen, einen neutra­len Boden zu berei­ten auf dem wir uns dann bewe­gen können. 

Ja, das ist schon eini­ges, was es da zu berück­sich­ti­gen gilt. Schlicht geht es darum, eine posi­tive Aufmerksamkeit zu erzeu­gen. Das schaffe ich oft durch die drei A’s: Anders Als Andere. Ich nehme noch ein vier­tes A hinzu: Angenehm Anders Als Andere. 

Welche Einstellung / Haltung habe ich (zur Akquise)?

Angenehm anders als andere zu sein bedingt eine bestimmte Einstellung oder Haltung, zum einen zur Akquise selbst — also dem Prozess an sich — und auch Menschen im gene­rel­len. 

Dabei spie­len uns unsere Glaubenssätze und Werte nicht selten eine Streich oder machen uns einen Strich durch die Rechnung. 

Wie sähe eine „ideale“ Haltung zur Akquise aus? 

• Identifiziert mit dem Produkt, der Dienstleistung, dem Unternehmen. 
• Furchtlos
• Innerlich gelas­sen
• Geordnet flexi­bel
• Achtsam
• Neugierig und offen

Und wie komme ich da Bitteschön hin? 

Identifiziert mit dem Produkt, der Dienstleistung, dem Unternehmen

Kann ich mich mit alldem iden­ti­fi­zie­ren? Was macht mein Unternehmen aus, in dem ich arbeite? Was ist das „beson­dere“, das, was es einzig­ar­tig macht? Wie ist mein Chef drauf? Was vermit­telt er, was lebt er? Wo ist der Nutzen der Produkte / Dienstleistungen für mein Gegenüber? 

Furchtlos

Habe ich gene­rell z. B. ein Problem mit Ablehnung, dann wird es sicher schwie­ri­ger, furcht­los am Telefon zu agie­ren. Daher sollte ich mich dann zunächst diesem Glaubenssatz zuwen­den bevor es ans tele­fo­nie­ren geht. 

Am Markt gibt es viele Anbieter, Dienstleister, Agenturen, Mittbewerber, Marktbegleiter, etc. pp. Und alle kochen mit dem glei­chen Wasser. Vor 30 oder 40 Jahren konn­ten sich Unternehmen viel­leicht noch mit Features hervor­he­ben. Das ist passé. Fürchte ich mich dennoch davor, was andere alles besser könn­ten als wir, sollte ich ich mir genau darüber klar werden. Das wesent­li­che heute ist die persön­li­che Beziehung. Und: je mehr Fische im Becken schwim­men, desto größer scheint ja der Bedarf zu sein. 

Weiterhin sollte ich mich von emotio­na­ler Betroffenheit befreien. Da ich — wie schon erwähnt — nicht weiß, in welcher Gefühlslage ich mein Gegenüber gerade antreffe, sollte ich mir nicht jeden Schuh anzie­hen, der da gerade herum­liegt. 

Im Grunde gibt es bei der Akquise und im Vertrieb nur zwei wesent­li­che Ängste: die Angst vor Ablehnung und die vor Misserfolg. 

Als Misserfolg defi­niere ich dann etwas, wenn das Ergebnis unter meinen Erwartungen liegt. Also den Erwartungen, die ich an mich selbst stelle. Das führt dann auto­ma­tisch zu einer Verkrampfung, einer Verbissenheit, die mein Gegenüber defi­ni­tiv spürt.  Richte ich meine Erwartungen an der Realität aus, dann kann ich ein geschei­ter­tes Telefonat als Erfahrung verbu­chen und daraus für das Nächste etwas lernen. 

Bei der Angst vor Ablehnung tritt die bereits erwähnte emotio­nale Betroffenheit zusam­men mit meinem Selbstwertgefühl auf. Jeder Verkäufer kennt den folgen­den Dialog mit Sicherheit in der einen oder ande­ren Form aus seinem Berufsleben: 

Selbstwertgefühl: „Los, wir rufen jetzt ein paar Interessenten an, wir haben gerade Zeit.“

Betroffenheit: „Na, ob das wirk­lich Sinn macht? Heute ist Montag, da sind doch alle immer in Meetings.“

Selbstwertgefühl: „Ach was, nicht alle sind in Meetings. Ich könnte die nächs­ten zwei Stunden echt gut dazu nutzen.“

Betroffenheit: „Aber es ist MONTAG, da jammern doch eh alle rum weil das Wochenende zu kurz war!“

Selbstwertgefühl: „Ja, das stimmt wohl.“

Betroffenheit: „Siehst Du, also lass uns doch bis morgen warten. Dann sind die Leute viel­leicht wieder besser drauf.“

Selbstwertgefühl: „Okay, aber morgen legen wir los…“

Klarer Gewinner dieses inne­ren Dialogs war die Betroffenheit. Sie findet immer wieder neue Gründe, das Telefon nicht in die Hand zu nehmen, den Rückzieher zu machen, weil die Sekretärin mich nicht weiter verbun­den hat. 

Mit Ablehnung muss ich immer rech­nen. Gerade in der Akquise. Ich sollte auch hier meine Richtschnur an der Realität ausrich­ten und nicht an meinen Gedanken oder Gefühlen. Nehme ich eine Ablehnung z. B. als Feedback auf, dann hab ich sie bereits in ein ande­res Licht gerückt. Sagt ein Interessent Nein, dann ist das sein gutes Recht. Er sagt ja nicht zu Dir nein, sondern nur zu seiner Veränderung, die er gerade nicht will. Und das ist doch voll­kom­men okay. Also: Nimm das Nein nicht mehr persön­lich sondern sieh es als den freien Willen Deines Gegenübers. 

Innerlich gelas­sen:

Die Dinge kommen meist eh anders als man sie geplant hat. Gerade in der Akquise. Wie oft nahm ich mir vor, heute X oder Y Kontakte zu machen. Und wie oft wurde nichts daraus weil die Erreichbarkeit es einfach nicht hergab. 

Eine kleine Geschichte: 

Ein Bauer bewirt­schaf­tete mit seinem Sohn einen klei­nen Hof. Die Frau war vor eini­ger Zeit verstor­ben und beide gaben ihr Bestes um den Hof gut und ertrag­reich zu bewirt­schaf­ten. Dabei half ihnen ein Pferd, das ihnen das Pflügen des Feldes erheb­lich erleich­terte. 

Eines Abends vergaß der Junge, das Gatter zu schlie­ßen. Der Hengst ergriff seine Chance und am nächs­ten Morgen war das Pferd verschwun­den. Die Bewohner des Dorfes kamen heran­ge­reift und bemit­lei­de­ten den Bauern und seinen Sohn. Jetzt würde es noch härter für sie werden, klag­ten sie. Der Bauer jedoch zuckte nur mit den Schultern und gab als Antwort: „Wer weiß, wofür es gut ist.“

Gut eine Woche später hörten beide ein lautes Getrappel und Gewieher drau­ßen. Als sie den Grund für den Lärm sahen klatschte der Sohn über­freu­dig in die Hände. Ihr Hengst war samt einer ganzen Herde Wildpferde zurück­ge­kom­men. Anscheinend war ihm der Komfort der Fütterung lieber als das Leben in Freiheit. Wieder eilten alsbald die Bewohner herbei und beglück­wünsch­ten den Bauern. Jetzt sei er ja ein gemach­ter Mann, mit so vielen Pferden. Die Antwort über­raschte wieder einige der Bewohner: „Wer weiß, wofür es gut ist.“ 

Nachdem sich die neuge­won­nen Herde an ihr Zuhause gewöhnt hatte, begann der Junge Bursche die Pferde einzu­rei­ten. Ungestüm und jung wie er war über­nahm er sich dabei ein wenig und stürzte alsbald von einem der Pferde und brach sich das Bein. Die Klagen der Bewohner des Dorfes ließen nicht lange auf sich warten. War für ein Unglück er doch habe, der gute Junge, jetzt muss er alleine die Felder bewirt­schaf­ten und die Herde kann ich weiter einge­rit­ten werden. Wieder antwor­tete der Bauer: „Wer weiß, wofür es gut ist.“

Und zwei Wochen später kamen die Soldaten des Königs um neue Rekruten für den bevor­ste­hen­den Krieg aus de Dorf zu holen. Dreimal darfst Du raten, wessen Sohn auf Grund seines gebro­che­nen Beines zu Hause blieb.

Niemand von uns weiß im Vorfeld über alles bescheid. Doch wenn ich mich zu Beginn eines jeden Gesprächs von Bedenken und Befürchtungen befreie und jedes Gespräch wie das erste betrachte, dann gebe ich immer mein Bestes. Für diese Gelassenheit benö­tige ich einen gut gefüll­ten Werkzeugkoffer und sollte mein Werkzeug beherr­schen. Dann kann ich in jeder Situation flexi­bel reagie­ren. Geordnete Flexibilität

Stell Dir vor, Du hast eine Baustelle und nur einen Kreuzschraubendreher als Werkzeug zur Hand. Was machst Du bei Madenschrauben, was bei Nägeln? Mit beiden kannst Du nichts anfan­gen weil Dir schlicht das passende Werkzeug fehlt. Je mehr Optionen Du hast — in diese Falle mehr Werkzeug — desto flexi­bler und gelas­se­ner kannst Du agie­ren und auch reagie­ren. Gleichzeitig sollte Dein Werkzeug so geord­net sein, das Du es im Bedarfsfall auch findest. Was nützt mir der Hammer, wenn ich ihn stets suchen muss? 

Das verstehe ich als geord­nete Flexibilität. Ich beherr­sche meine Werkzeuge und weiß auch, wann ich welches nutzen kann und wo es ist. 

Welches Werkzeug benö­tige ich in der Akquise? Nun, als aller­ers­tes meine Stimme. Dann die rich­ti­gen Fragetechniken, Argumente, Stories, Nutzenvorteile, Grundkenntnisse des NLP und klar defi­nierte Ziele. All diese Dinge werden wir im Laufe des Trainings erar­bei­ten. 

Achtsamkeit

Achtsamkeit gehört in jede gute Beziehung. Wenn ich um das Wohl meines Gegenübers bemüht bin, dann achte ich zum Beispiel darauf, ob das, was ich ihm anbie­ten möchte, auch das Richtige für ihn ist. Oder ob er gerade einfach mit dem Kopf woan­ders ist und mir gerade deswe­gen nicht folgen kann. Nichts ist ange­neh­mer, als dieses dann auch offen anzu­spre­chen. Bin ich inner­lich gelas­sen und — wie man im Zen so schön sagt leer — dann kann ich ich auf ein Gegenüber einlas­sen, kann ihn mit seinen Gefühlen und Befindlichkeiten wahr­neh­men und darauf einge­hen. 

Achtsamkeit ist ein Geschenk. Ein Geschenk, das Du Deinem Gegenüber gibst, dafür, das er Dir seine Zeit schenkt. Denn acht­sam mit Deine Gesprächspartner umzu­ge­hen zeigt Respekt. Und öffnet Dir die Tür zu Deinem Ziel. Ein fairer Tausch, finde ich. 

Neugierig und offen

Du lernst in einer Bar, einem Café oder einer Diskothek einen für Dich inter­es­san­ten Menschen kennen. Optisch passt alles, es fixt Dich einfach an. Und ihr kommt sogar ins Gespräch. Was machst Du? Erzählst Du davon, wie groß­ar­tig Du bist, was für ein toller Hecht? Was du schon alles erreicht hast? Oder inter­es­sierst Du Dich für Dein Gegenüber, bist neugie­rig, was ihn oder sie für Dich so inter­es­sant macht? Bist offen für jeden noch so klei­nen Impuls? 

In der freien Wildbahn gibt es von beiden Sorten genug Menschen. Und auf jeden Topf passt auch ein Deckel. So ist ja nicht. Doch wenn ich an einer echten Beziehung inter­es­siert bin, also schon im ersten Telefonat davon ausgehe, das ich hier einen neuen Kunden habe, dann inter­es­siere ich mich für ihn. Bin neugie­rig, mit wem ich es da zu tun habe. Bin offen für Impulse statt einfach nur meinen Text runter­zurat­tern. Ebenso begegne ich auch einem Nein genauso offen und neugie­rig. Denn ich kann ja fragen, was genau es ist, das für ihn nicht passt. So lerne ich auch aus einem Nein.