…oder fragst Du schon?
Wie viele Jahre habe ich es so gehalten: Zum ersten Gespräch bei einem Interessenten wurde die Präsentation vorbereitet, es wurde geschliffen, das Logo des Interessenten eingebaut, Richtungsfolien, Bang-Effekt um die Aufmerksamkeit zu behalten und viele emotionale Bilder mit rein. Ach ja, Firmenhistorie und ZDF (Zahlen, Daten, Fakten) waren auch immer wichtig.
Dann wurde präsentiert, was das Zeug hält und die Aufmerksamkeit hergab. Wer wir sind, wie groß und toll, was wir alles haben, wie begeistert unsere Kunden sind, was der Interessent von einer Zusammenarbeit mit uns hat. Und ich fand das gut und richtig so.
Im Nachhinein betrachtet hatte ich dabei oft mehr Glück als Verstand und habe Kunden trotz der Präsentation gewonnen und nicht wegen dieser. Ich habe blind irgendwelche Pfeile abgeschossen, bin mit dem Bauchladen an Produkten und Dienstleistungen auf den Interessenten losgegangen mit der Gewissheit, das er oder sie bestimmt auf irgendetwas anspringt. Das ich mich in erster Linie um mich, meine Leistungen und meine Provision gekümmert habe, weil ich ja auch von dem Unternehmen, für das ich tätig war, überzeugt war, kam es mir gar nicht in den Sinn. Und da mein Gegenüber dem Termin ja zugestimmt hatte, konnte es doch um nichts anderes gehen.
Mir wurde mehr und mehr klar, das ich mich mit meiner Strategie auf dem Holzweg befand. Denn ich kam nie über einen bestimmten Punkt in der Kundenbeziehung hinaus. Es war immer eine bestimmte Distanz vorhanden. Im Laufe der Zeit lief mir immer wieder das Beispiel von der Bohrmaschine über den Weg. Das der Kunde ja keine Bohrmaschine kaufen will sondern ein Loch in der Wand. Doch ist dem wirklich so? Wer zerlöchert denn seine Wand freiwillig? Oder ist es nur ein notwendiges Übel um andere Dinge zu verwirklichen. Ein Bild aufhängen, Küchenschränke, Lampen…
Und da wurde es mir langsam klar. Dieses blöde Thema mit den Fragen stellen, von dem andere Trainer gerne erzählen.
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